Als het internet ergens goed in is, is het wel het doorbreken van grenzen. Nooit eerder was de wereld zo klein (of zo groot) als in de digitale tijd waarin we nu leven. Het internet brengt mensen dichter bij elkaar. En het brengt ook bedrijven dichter bij nieuwe doelgroepen.

B2B2C, B2X, B2E: bedrijfsbarrières vervagen

Het is al een tijd aan de gang: de harde grenzen tussen bedrijven vervagen. Vroeger was de keuze voor B2B of B2C bindend. Maar door recente technologische ontwikkelingen is het niet meer noodzakelijk voor een bedrijf om of uitsluitend business to business of business to consumer te opereren. Het nieuwe B2B2C (business-to-business-to-consumer) model (soms ook wel business-to-x oftewel B2X of business-to-everyone, B2E genoemd) is voor veel grote bedrijven een enorm succes gebleken. Daarom bespreken we hier kracht van B2B2C en geven we praktische tips die je helpen bij de start van een nieuw sales-avontuur.

Waarom gaan B2B bedrijven richting B2C?

Het aantal fabrikanten dat direct aan consumenten verkoopt wordt dit jaar verwacht te stijgen met 71%. Hiermee zal deze groep meer dan 40% van alle fabrikanten gaan opmaken. Bedrijven kunnen zeker profiteren van een directe benadering van klanten door middel van een business-to-consumer en/of direct-to-consumer model. Deze benadering schrapt namelijk de tussenhandel en bespaart kosten voor fabrikanten. En deze betere marges hebben positieve gevolgen voor de eindgebruiker. Kortom, een win-winsituatie.

Merken openen ook hun eigen winkels om klanten direct te bereiken maar dit heeft iets andere redenen. Op deze manier kunnen merken namelijk een betere controle uitoefenen over de merkbeleving.

De resultaten van deze shifts in de supply chain? B2B bedrijven bouwen sterkere relaties op met hun eindgebruikers. En merken krijgen meer controle en tractie. Merkloyaliteit zorgt voor sterkere zakelijke relaties en beïnvloedt zo ook zakentransacties.

D2C en de groeiende invloed van millennials

Dit zijn niet de enige resultaten van de veranderingen in de supply chain. Millennials zijn tegenwoordig gewend om direct via social media, e-mail, of zelfs gepersonaliseerde advertenties te communiceren met merken. Merken hebben steeds hechtere relaties met hun eindgebruikers en er is een groeiend besef van het feit dat een directere benadering van klanten zich uitbetaalt.

Dit heeft geresulteerd in een nieuw model: direct-to-consumer (D2C). Merken en fabrikanten slaan traditionele distributiekanalen steeds vaker over en richten zich in plaats daarvan direct op de personen die daadwerkelijk zorgen voor de winst: de eindgebruikers.

Sales zonder grenzen

Het internet heeft een van de grootste barrières weggehaald die B2B-bedrijven ervan weerhield klanten direct te benaderen: landsgrenzen. Het internet is overal en het stelt daarmee bedrijven in staat om ook overal te verkopen. En het internet biedt niet alleen toegang tot nieuwe klanten en doelgroepen. Verkopers kunnen namelijk met mobiele apps de producten die ze verkopen altijd met zich mee nemen. Bovendien is een mobiele aanwezigheid ook een goede manier om opnieuw binding te zoeken met inactieve klanten.

B2C in de wereld van B2B

We zien niet alleen een shift van B2B naar B2C. Er is ook een groei van business-to-consumer bedrijven die een poging wagen in de wereld van business-to-business.

Want met de bredere focus van B2B bedrijven is het natuurlijk niet vreemd dat ook hun consumentgerichte concurrentie de voordelen van een grotere doelgroep opzoekt.

Hier gaan specifieke uitdagingen mee gepaard. Wanneer B2C-bedrijven een groothandel-benadering aannemen betekent dit ook nieuwe verantwoordelijkheden op het gebied van inkoop, complexe orders en prijsbepalingen, BOM/kitting en nog veel meer. B2C-bedrijven hebben echter wel meer ervaring in zaken als branding, gebruikerservaring en marketing, iets wat vaak lastig is voor B2B-bedrijven die richting B2C gaan.

B2B2C: bedrijfskansen optimaal benutten

Business-to-business-to-consumer: mogelijk hét businessmodel van de toekomst. Met de steeds verder vervagende grenzen tussen B2B en B2C wordt het belangrijk om een webshop te hebben die bedrijven de flexibiliteit geeft om alle twee te doen. En alle twee ook goed te doen.

1. Customer experience

Een optimale customer experience bieden is een goede manier om ervoor te zorgen dat klanten blijven terugkomen. Of ze nu als consument of als zakenklant bij u kopen. De belangrijkste features voor B2B2C webshops zijn onder andere:

  • Gebruiksgemak: hieronder vallen factoren als laadsnelheid, sitestructuur en design. Is uw webshop makkelijk te navigeren? Vinden klanten wat ze zoeken?
  • Relevante content: de inhoud moet duidelijk, pakkend en beknopt zijn.
  • Consistentie: zorg ervoor dat de communicatie met klanten op ieder kanaal eenduidig is.
  • Snelheid: het vinden van informatie en het plaatsen en betalen van een bestelling zou snel en gemakkelijk moeten zijn.
  • Veiligheid: van geteste en gecertificeerde e-commerce software tot firewalls, IP-restricties en VPN; u wilt natuurlijk geen risico’s lopen met de gegevens van uw klanten (of die van uw bedrijf).
  • Selfservice: het is tegenwoordig onmisbaar voor klanten om 24/7 toegang te hebben, bestellingen te kunnen plaatsen, facturen te kunnen betalen, de verzendstatus bij te houden en informatie te krijgen wanneer ze dat willen.

2. Mobile first

Smartphones staan centraal. En hoe eerder bedrijven zich hierop aanpassen, des te sneller ze hier de vruchten van kunnen plukken.

Maar het draait niet alleen om de voordelen. Het gaat namelijk ook om overleven. 40% van de gebruikers gaat namelijk naar een ander zoekresultaat als de eerste pagina waar ze op terecht komen niet geschikt is voor hun mobiel. Onderzoek toont daarnaast aan dat aankopen via de pc dalen, terwijl smartphone en tablet aankopen juist stijgen. Het zou dan ook een grote fout zijn om klanten hierin niet tegemoet te komen.

Optimaliseren voor mobiel betekent niet alleen een betere customer experience, een betere conversie en meer omzet. Het zorgt ook voor nieuwe tools voor uw verkoopmedewerkers. Met B2B-apps voor sales kunnen medewerkers hun producten meenemen in de vorm van een tablet. Goede sales-apps maken het mogelijk voor medewerkers om op locatie bestellingen te plaatsen. Zelfs wanneer ze offline zijn.

3. Lokalisatie: technologie en expertise

Een van de voordelen van B2B2C is dat het resulteert in een bredere doelgroep. Dit betekent vaak ook dat een bedrijf over landsgrenzen heen groeit. Deze internationalisatie kan heel goed zijn voor verkoop maar het brengt ook een paar uitdagingen met zich mee.

Marketing en content lokaal maken, het vertalen van uw webshop en documentatie, het uitzoeken van relevante heffingen en belastingen… Het zijn allemaal obstakels waar uw bedrijf mee te maken zal krijgen in het geval van groei. Gelukkig kan dit allemaal een stuk gemakkelijker zijn met de juiste software.

Zorg ervoor dat uw webshop software alle nodige tools heeft die het mogelijk maken om uw interface in meerdere talen beschikbaar te maken. Ideaal gezien doet uw ERP het zware werk voor u, door middel van e-commerce software die direct geïntegreerd wordt met het systeem. Zo blijft uw ERP de belangrijkste bron van waarheid en wordt het aanzienlijk gemakkelijker om uw online aanwezigheid aan te passen aan de relevante locatie.

4. Cross- en upselling

Uw webshop zou suggesties moeten geven van gerelateerde producten op uw productpagina. En daarnaast ook upgrades en alternatieven bieden in het winkelwagentje.

Als de producten die u verkoopt complex en samengesteld zijn vinden consumenten en zakelijke klanten het zeker prettig om gemakkelijk de extra items die ze nodig zouden kunnen hebben te vinden.

Cross-selling is niet alleen handig voor klanten. Het is ook een belangrijke salestool. Want waarom zou u geen webshop hebben dat uw verkoopmedewerkers helpt?

5. Een flexibel, 100% geïntegreerd platform

Zoals genoemd in punt 3 is een flexibel e-commerce platform essentieel voor het aantrekken van B2B en B2C klanten. Want consumenten hechten meer belang aan een aantrekkelijke website met een soepele browse-ervaring met een simpel bestelproces en snelle levering. Terwijl B2B klanten meer behoefte hebben aan gepersonaliseerde catalogi, BOM/kitting en extra betaalmogelijkheden.

Voor bedrijven die serieus zijn over een B2E-benadering is het essentieel om te kiezen voor een webshop platform die de juist features heeft voor B2B én B2C.

Bron: Sana Commerce

Joeri Rosseel

Geschreven door Joeri

18 juni 2020
Joeri.Rosseel@christiaens.net
Call to action kantoor christiaens

Op zoek naar een specifieke tool? Bekijk al onze oplossingen.

Alle oplossingen
Call to action gebouw christiaens parking

Nood aan een IT-oplossing of heeft u een andere vraag?

Contacteer ons

Deze website maakt gebruik van cookies om ervoor te zorgen dat u de beste surfervaring op onze website krijgt. Meer info